中海油氣（泰州）石化有限公司（簡稱“泰州石化”）是由本集團和中海油煉化有限責任公司共同控制下的合營企業。位於江蘇泰州醫藥高新區濱江工業園區內，是具有鮮明特色的化工新材料產業和自主品牌的高端高端潤滑油產業的生產企業。

８月9日，中海油氣（泰州）石化有限公司（簡稱泰州石化）總經理高宇等來了好消息，10萬噸/年潤滑油調合裝置即將投產。他的第一反應是，自家生產的潤滑油產銷能同步了。

去年9月，泰州石化完成混合所有製改革，調整後企業的產業方向已非常清晰：整合資源和加工技術，確立以高端潤滑油為發展路徑之一。今年一月，泰州石化成立了潤滑油公司，並確立以市場為導向，在行業細分領域加快高端潤滑油的佈局的目標。 “中國海油的潤滑油產業實驗平台就在潤滑油公司。”高宇堅信泰州石化的潤滑油公司是海油高端潤滑油產業的成長沃土。

開局不過四個月，潤滑油公司緊跟以國內大循環為主體的經濟形勢，潤滑油產品銷量已超過泰州石化去年全年銷量。在面對潤滑油市場需求端受疫情影響有所萎縮，在需求不旺的困境下，泰州石化怎樣應對變化？

油品優勢 技術賦能

泰州石化剛成立潤滑油公司，就面臨疫情考驗。經此一“疫”，從資源優勢到產能提升，“變化”二字足以概括目前泰州石化潤滑油公司的境況。

海油為泰州石化潤滑油公司提供兩種基礎油——石蠟基原油和環烷基原油，原油資源優勢，配備集石蠟基和環烷基於一體的裝置，這將加快3-5年內建成特色潤滑油基地的目標。

固定資源的經營模式是產能有所保障的根本所在，得益於海油的海上原油資源支持。資源用量需加以配套生產優化。 “現在生產1000噸調和油，只需要8個小時。”10萬噸/年潤滑油調和裝置正處於試運行階段，該裝置的負責人劉宜成表示，平均兩天就送一批貨出去。這套潤滑油調和裝置最高產能達到70萬噸/年。

“加強技術賦能是泰州石化潤滑油公司當前最為緊迫的事。”高宇多次提及技術賦能的重要性。生產、研發、銷售三條線都要將技術貫穿始終，以此來為用戶提供更高的產品服務價值。

任何時候都是技術先行，滿足企業的使用需求才能建立長期合作。客戶往往都會在完成取樣、試用等一系列實驗後才會下訂單，這通常會是一個漫長的考驗期。

雙向選擇 特色用戶

今年受到疫情影響，外部需求萎縮，企業潤滑油用量縮減，工業潤滑油市場呈現疲態。在這樣的情況下，避免同質化競爭，尋找特色用戶，成為泰州石化上下一致的共識。

但讓大家有底氣的是，國內市場依然存在並具有很大潛力。據了解，全國工業潤滑油市場潛力在500-800萬噸/年，35%以上用戶集中在華東地區。華東地區的工業潤滑油用量大，而江蘇是潤滑油產品的集散地，泰州石化因為地域優勢，在運輸成本、市場佔領等方面更為便捷。

今年2月，泰州石化首批散裝海疆冷凍機油裝車並發貨，本批產品供應於廣州萬寶集團壓縮機有限公司的壓縮機設備。海疆冷凍機油有著優異的化學穩定性、低溫性、絕緣性等特點，符合用戶壓縮機對潤滑油的高標準要求。

今年6月，泰州石化與國家電網簽下海疆牌HI50X直流換流變壓器油批量訂單，這批產品服務於國家電網特高壓電網工程“四川雅中-江西南昌±800千伏特高壓直流輸電工程”。曾經這個領域的潤滑油品牌一家獨大，如今泰州石化也進入了市場。

儘管受疫情影響，但泰州石化潤滑油公司年初成立至今，陸陸續續訂單不斷，在行業細分領域的發展並未受到太大影響，潛在市場依然在井然開拓中。

“我們為顧客量身定制潤滑油，他們願意為此買單。”泰州石化潤滑油公司經理李玉華介紹說，潤滑油公司以高端潤滑油為方向，意在直接尋找'高端用戶'解決對方的高端訴求。即尋找合適的目標用戶群，打通銷售到終端用戶的通道，減少經銷商經銷環節。

“高端”用戶對於潤滑油的訴求更高，以市場為導向、用戶需求為指導進行探索，泰州石化不斷玩出新花樣。產品結構轉型、原料不斷調整、立足行業+區域服務、以核心客戶建立營銷政策、所有人員進行專業化培訓，每一次都是全新的突破。

特色產品 創新驅動

加快推進創新驅動發展戰略，增強科技競爭力，在以國內大循環為主體的經濟形勢下，泰州石化加快推進創新驅動發展戰略，對創新活動的投入進入了“增長期”。從無到有、從有到優、從優到精，產業化創新過程漫長而曲折，泰州石化在此過程中逐步替代進口工業潤滑油品牌，國產高端潤滑油品牌“海疆”逐步在用戶心中紮根。

“我從2015年就參與冷凍機油的研發了，今年研發成果才有所收穫。”泰州石化研發中心副經理劉傑表示，潤滑油產品的研發是一個漫長的過程，就冷凍機油的研發來說，歷經5年才得以投入生產，而變壓汽油則要用時4年。這兩種產品是泰州石化的明星產品，均超國際標準。

目前泰州石化所掌握的潤滑油品種有十大系列逾200個品種。這樣的數量仍然不足以滿足市場及用戶需求。與汽車潤滑油有所不同的是，工業潤滑油無通用標準，不同企業對於工業潤滑油的配方有不同的要求。因此市場上的工業潤滑油品類多，標準不一，國家統一標準的建立難度大。 “企業用著覺得好，就是高標準。”李玉華站在用戶需求角度表達了對研發的看法，研發中心的職能更多在配合客戶不斷進行配方調整。

泰州石化仍然按照“產品系列化打造獨特的潤滑油品牌”的方向在開發全系列潤滑油產品。 “攻克了高端產品的開發，中低端就不在話下了。”李玉華 認為，以目前市場上白油供應為例，白油市場疲乏，高粘度白油反而成為稀缺物。對於泰州石化來說，建立全種類白油，加大大粘度的白油煉製是覆蓋市場最好的辦法。

今年泰州石化研發中心有了Ｌ-DRG10冷凍機油成功通過廣州萬寶台架評定測試；HJP食品級白油成功通過美國FDA認證……目前正在進行的重大項目有動物疫苗用白油研製；不加劑變壓器油研製等。據了解，泰州石化明星產品已逐步替代客戶此前多用的國外同類型產品。自主配方、自主研發的“海疆”潤滑油在逐步形成自己的自主品牌，每一款產品都與客戶共同探索、研發，培養了一支獨具特色研發團隊，也為泰州石化自主品牌打出了一片新天地。

劉傑透露，泰州石化廠區已經換上了自家產的潤滑油，在低油價形勢下降本增效的效果倒凸顯出來了。無論是對內對外，產品的研發是抓住發展機遇的奠基石。