中海油气（泰州）石化有限公司（简称“泰州石化”）是由本集团和中海油炼化有限责任公司共同控制下的合营企业。位于江苏泰州医药高新区滨江工业园区内，是具有鲜明特色的化工新材料产业和自主品牌的高端高端润滑油产业的生产企业。

８月9日，中海油气（泰州）石化有限公司（简称泰州石化）总经理高宇等来了好消息，10万吨/年润滑油调合装置即将投产。他的第一反应是，自家生产的润滑油产销能同步了。

去年9月，泰州石化完成混合所有制改革，调整后企业的产业方向已非常清晰：整合资源和加工技术，确立以高端润滑油为发展路径之一。今年一月，泰州石化成立了润滑油公司，并确立以市场为导向，在行业细分领域加快高端润滑油的布局的目标。 “中国海油的润滑油产业实验平台就在润滑油公司。”高宇坚信泰州石化的润滑油公司是海油高端润滑油产业的成长沃土。

开局不过四个月，润滑油公司紧跟以国内大循环为主体的经济形势，润滑油产品销量已超过泰州石化去年全年销量。在面对润滑油市场需求端受疫情影响有所萎缩，在需求不旺的困境下，泰州石化怎样应对变化？

油品优势 技术赋能

泰州石化刚成立润滑油公司，就面临疫情考验。经此一“疫”，从资源优势到产能提升，“变化”二字足以概括目前泰州石化润滑油公司的境况。

海油为泰州石化润滑油公司提供两种基础油——石蜡基原油和环烷基原油，原油资源优势，配备集石蜡基和环烷基于一体的装置，这将加快3-5年内建成特色润滑油基地的目标。

固定资源的经营模式是产能有所保障的根本所在，得益于海油的海上原油资源支持。资源用量需加以配套生产优化。 “现在生产1000吨调和油，只需要8个小时。”10万吨/年润滑油调和装置正处于试运行阶段，该装置的负责人刘宜成表示，平均两天就送一批货出去。这套润滑油调和装置最高产能达到70万吨/年。

“加强技术赋能是泰州石化润滑油公司当前最为紧迫的事。”高宇多次提及技术赋能的重要性。生产、研发、销售三条线都要将技术贯穿始终，以此来为用户提供更高的产品服务价值。

任何时候都是技术先行，满足企业的使用需求才能建立长期合作。客户往往都会在完成取样、试用等一系列实验后才会下订单，这通常会是一个漫长的考验期。

双向选择 特色用户

今年受到疫情影响，外部需求萎缩，企业润滑油用量缩减，工业润滑油市场呈现疲态。在这样的情况下，避免同质化竞争，寻找特色用户，成为泰州石化上下一致的共识。

但让大家有底气的是，国内市场依然存在并具有很大潜力。据了解，全国工业润滑油市场潜力在500-800万吨/年，35%以上用户集中在华东地区。华东地区的工业润滑油用量大，而江苏是润滑油产品的集散地，泰州石化因为地域优势，在运输成本、市场占领等方面更为便捷。

今年2月，泰州石化首批散装海疆冷冻机油装车并发货，本批产品供应于广州万宝集团压缩机有限公司的压缩机设备。海疆冷冻机油有着优异的化学稳定性、低温性、绝缘性等特点，符合用户压缩机对润滑油的高标准要求。

今年6月，泰州石化与国家电网签下海疆牌HI50X直流换流变压器油批量订单，这批产品服务于国家电网特高压电网工程“四川雅中-江西南昌±800千伏特高压直流输电工程”。曾经这个领域的润滑油品牌一家独大，如今泰州石化也进入了市场。

尽管受疫情影响，但泰州石化润滑油公司年初成立至今，陆陆续续订单不断，在行业细分领域的发展并未受到太大影响，潜在市场依然在井然开拓中。

“我们为顾客量身定制润滑油，他们愿意为此买单。”泰州石化润滑油公司经理李玉华介绍说，润滑油公司以高端润滑油为方向，意在直接寻找'高端用户' ;解决对方的高端诉求。即寻找合适的目标用户群，打通销售到终端用户的通道，减少经销商经销环节。

“高端”用户对于润滑油的诉求更高，以市场为导向、用户需求为指导进行探索，泰州石化不断玩出新花样。产品结构转型、原料不断调整、立足行业+区域服务、以核心客户建立营销政策、所有人员进行专业化培训，每一次都是全新的突破。

特色产品 创新驱动

加快推进创新驱动发展战略，增强科技竞争力，在以国内大循环为主体的经济形势下，泰州石化加快推进创新驱动发展战略，对创新活动的投入进入了“增长期”。从无到有、从有到优、从优到精，产业化创新过程漫长而曲折，泰州石化在此过程中逐步替代进口工业润滑油品牌，国产高端润滑油品牌“海疆”逐步在用户心中扎根。

“我从2015年就参与冷冻机油的研发了，今年研发成果才有所收获。”泰州石化研发中心副经理刘杰表示，润滑油产品的研发是一个漫长的过程，就冷冻机油的研发来说，历经5年才得以投入生产，而变压汽油则要用时4年。这两种产品是泰州石化的明星产品，均超国际标准。

目前泰州石化所掌握的润滑油品种有十大系列逾200个品种。这样的数量仍然不足以满足市场及用户需求。与汽车润滑油有所不同的是，工业润滑油无通用标准，不同企业对于工业润滑油的配方有不同的要求。因此市场上的工业润滑油品类多，标准不一，国家统一标准的建立难度大。 “企业用着觉得好，就是高标准。”李玉华站在用户需求角度表达了对研发的看法，研发中心的职能更多在配合客户不断进行配方调整。

泰州石化仍然按照“产品系列化打造独特的润滑油品牌”的方向在开发全系列润滑油产品。 “攻克了高端产品的开发，中低端就不在话下了。”李玉华 认为，以目前市场上白油供应为例，白油市场疲乏，高粘度白油反而成为稀缺物。对于泰州石化来说，建立全种类白油，加大大粘度的白油炼制是覆盖市场最好的办法。

今年泰州石化研发中心有了Ｌ-DRG10冷冻机油成功通过广州万宝台架评定测试；HJP食品级白油成功通过美国FDA认证……目前正在进行的重大项目有动物疫苗用白油研制；不加剂变压器油研制等。据了解，泰州石化明星产品已逐步替代客户此前多用的国外同类型产品。自主配方、自主研发的“海疆”润滑油在逐步形成自己的自主品牌，每一款产品都与客户共同探索、研发，培养了一支独具特色研发团队，也为泰州石化自主品牌打出了一片新天地。

刘杰透露，泰州石化厂区已经换上了自家产的润滑油，在低油价形势下降本增效的效果倒凸显出来了。无论是对内对外，产品的研发是抓住发展机遇的奠基石。